据两位教授，许多客户忠诚度计划并不如预期提高市场份额，因为大多数零售商采用一个一刀切的办法。他们认为，产品折扣不会改变长期在消费者购买行为的价值，谁喜欢个性化的服务，方便或购物乐趣更多的事情。

写作华尔街日报，迈耶教授拉尔斯的图卢兹第三的保罗在法国图卢兹和克里斯托的巴黎第十大学贝纳文特萨巴蒂尔-泰尔大学瓦尔登说，顾客购买的价格促销可能会恢复到其正规品牌或购买习惯，随后不久。充其量只是在销售和市场份额的结果短暂的改变。

该教授还表示，客户忠诚度计划往往不能吸引新客户。在杂货店研究，他们发现，百分之八十八的会员卡的持有人前两年参加该计划的商店的客户。回报往往没有足够的吸引力，吸引许多新的客户或程序的扩散，使他们少独一无二的。

毫不奇怪，教授认为，零售商应侧重于提供更多的“个性化对他们的价值为基础的奖励，客户。”因此，学者们发现5个测量05年至07年在法国的购物者不同的购买动机：

经济的动机：主要目的是节省资金;
阿享乐动机：目的是感到快乐;
阿routine-loyal/risk-avoiding动机：我们的目标是减少由一个按剩余忠于最喜爱的品牌或商店购买失望的风险;
阿关系的动机：买家寻找建立与商店或其工作人员作为一个特殊的客户承认和关系;
阿功能的动机：其目的是减少时间和精力来进行购买的努力。
两位教授指出，公司可以使用客户的年龄，收入，性别和其他因素，得出什么驱使采购一般性结论。在杂货店，例如，一般年轻客户往往是经济，而且享乐。收入较高的老年人往往是客户关系和常规，而且功能的忠实消费者。低收入消费者通常是经济导向，而妇女则多享乐。男人，尤其是管理人员，一般是功能更强。

动机可能有所不同，这取决于公司被收购。例如，在一家杂货店的功能，消费者可能会享乐在一家服装店。

分组后，这种方式的客户，可以更好地回报的基础上定制购买动机。

两位教授总结说：“收集和分析这些数据将使公司的客户确定他们认为最重要的，目标与他们提供适当的奖励，增加了保留他们的乘客量和捕获一美元的总消费更大份额的可能性。”

这纯粹是传闻，代表性和不科学的，但在过去的三年里，我一直在看着忠诚计划在3个不同的州。几种类型的商店。几种类型的客户。每个人似乎都高兴，几乎所有的人，我以一个会认为它会刺激更多的个人提供有针对性。这令我更明智的，让顾客挑选他们想要的提供，而不是零售商花费时间和钱，为他们挑选和可能失去前进的道路上一些客户。
 伯尼斯赫斯特，董事总经理，美食网


不仅大多数零售商执行一个放之四海而皆准的忠诚度计划的做法，但更淡化的是，在消费者的眼中，大部分零售商正在做的几乎所有的具有相同的方式。零售商需要创建程序，图像和观念的差异和独特性提供了点。
 大卫Biernbaum，高级营销和业务发展顾问，大卫Biernbaum协会


忠诚计划软件应该也可以按照优惠顾客的购买习惯。我同意大多数零售商提供了一个放之四海而皆准的宣传片，但有些其实是满足了提供给各个客户。
沃尔玛购物药物的优化程序实际发送根据以往的产品的购买和消费习惯了客户特定的电子邮件和优惠券。该点赎回或积累提供专门用于该客户。

忠诚计划将通过这些消费者压力的经济时代的航行的关键将是搜索（要求？）从零售市场更多的价值。现在是时候零售商通过他们接触到的客户忠诚度计划。这些数据是存在的，它只是一个调整事项提供，以满足个人的消费和购物习惯。
 多伦利维先生，Captus业务咨询



许多零售客户忠诚计划是放之四海而皆准的，因此很难区分彼此和对消费者的沉闷。良好的客户忠诚计划，不仅要求消费者尝试不同的品牌，但是他们让消费者购买一商店更多的项目，增加市场篮子的大小。
为了取得成功，一个忠诚计划应针对与要约收购的项目是与她经常购买的产品免费的个人消费者。该程序应提供金钱和实际的奖励（节省时间，尝试新的东西与其他适合购买）。

阿忠诚计划是客户服务的一部分。消费者愿意分享他们的购买信息，作为回报，得到一些有价值的东西。很多时候，零售商作为奖励优惠。在这方面，他们无法区分他们的程序，从竞争对手的，它违背了一个忠诚计划的初衷。
 最大戈德堡，创始合伙人，激进清晰组



首先，很显然，许多零售商有困难的，甚至做基础忠诚计划，更遑论自定义程序。此外，一些程序收集数据，这样的态度将允许激励分割。
然而，同样明显的是与当前的忠诚度计划的问题是，他们不产生真正的忠诚。他们只是训练的客户寻求更好的交易。

最后，我们需要将一个动态的营销体系，客户获得的好处，呼吁他们根据他们的购买行为。例如，一些零售商计划提供了新的婴儿尿布，你买5倍，并获得第六届免费或类似的东西。与葡萄酒一样，或重复购买的宠物食品的任何利益集团的这种工作。有些提供接头的产品促销活动吸引相同的购物者。

成功的忠诚计划侧重于建立与客户一次一个关系。忠诚来自关系，而不是折扣。
 雷琼斯总经理德克特- Hampe公司



我还提出了要“更享乐主义的妇女，我的眉毛一点。”我认为，那些依赖标签上的商品种类很多 - 我可能是在鞋享乐主义和杂货功能取决于我的热情和兴趣。好了，他这样说，我不'想有一个新的消息吨这里。这支持为什么特易购/ dunnhumby示范工作，以及为什么克罗格公司正与它的成功。
了解客户的动机和剪裁和福利的提供，以满足他们的需要是至关重要的推动真正的忠诚 - 但价格折扣和特别优惠可以帮助提升在这一市场时，你最需要他们。许多零售商可能需要两者兼而有之，只是不调用第二个是“忠诚计划。”
 丽莎拉德纳，首席分析师，Forrester研究



我肯定有一些企业没有利用所有的机会，一个忠诚卡计划提供了优势。当然，给的折扣是重要的。巨雕做了与商店购买的天然气折扣非常出色。一些公司增加了对境内购买燃料的折扣商店相反。
我有一个客户端，可以确保每家商店的经理人知道谁是他们的前100名顾客在每家商店，他们亲自到谁的经理介绍他们的礼物，每年。另一个客户端可以确保他的大客户一样，谁花的一家超市每星期超过1000获得了拉斯维加斯和迪斯尼世界旅行comped现在他们，然后。

一个客户所使用的数据来分析街道定期的市场份额。如果市场占有率正在下降，在一定的社区，他将派出5元礼品卡，在该社区居民。如果客户谁通常花150元一周或更不是突然，那客户接触，并问他们为什么要退出购物，甚至给予奖励返回。

有时，这么简单的东西，以绘制在地图上500强的客户可以很有教育意义。实在是没有任何借口是非生产性的信用卡资料。
 大卫利文斯顿，校长，DJL研究



对一个人的激励可以成为另一个威慑。本文钉完美这一事实。虽然这说起来容易零售商应该如何建立忠诚度计划，满足需要和购物欲望，这可能导致成本和后勤的恶梦。
当然，简单地搞“点”，购物者可以兑换所需要的一切像一个伟大的想法似乎是，但做这些工作的更好？

也许零售商需要认识到，在一天结束，诱人的价格和优质的客户服务是建立一个忠诚度计划的最佳工具的工程。
 马克高登，主席，Fourword营销



忠诚计划的原因之一是无效的，是每个人都有相同的程序。在我的车是15忠诚卡环。在决定购物取决于我在哪里，不卡，因为我们所有这些。忠诚计划的原意是不是两个或三个层次的定价。这是债券与消费者，减少每周特殊报纸广告。除在极少数情况下，这并没有发生。我们正处在一个国家像50年代，是让每个人都标准普尔ħ绿色邮票，因此没有零售商的差异。
 布什弗兰克戴尔第二，中央军委主席，Dellmart＆公司


毫无疑问，更有针对性的经常购物程序可以提高其有效性。我们面临的挑战有两个方面 - 增加毛利美元，足以支付行政费用和避免伤害以排除某些客户提供了他们的自我形象。
根据您的产品和客户组合，我不相信美元的毛利润在那里，以支付行政费用。除非你有一些高毛利的产品和一个大的人口，可以通过一个共同的促销活动达成的，我只是不认为超市可以制造足够的美元来支付额外的费用。您可能能够证明，以此减少流失，但在衡量类似的理由，让人难以涉及的不确定性。

另一方面，你可真正阻止你最好的一些顾客假如你的Speedo泳衣广告的三百磅零食过道的购物者。当您启动您的客户定位，你必须非常谨慎，你不要不知得罪他们，无论是包括或不包括从特定的为他们提供。如果特定客户认为他们希望在Speedo泳衣的伟大，那么零售商也应该包括。
 比尔比特纳，总统，BWH的咨询



对调查的反应的问题是在地图上的所有...这本身表明了一些忠诚度计划的不满。
这将是有趣的询问消费者是否会同意，忠诚度计划，实际上产生忠诚度。航空公司常旅客计划提供给客户真正的价值，但它也可以争论说，杂货店的忠诚计划只能导致更高的价格为客户谁是没有携带身份证。

当零售商能够证明他们了解自己的客户，可以提供真正的价值，对问题的答案都不会在地图上。
 凯蒂Hotka，校长，凯蒂Hotka事务所



在大多数程序运行忠诚今天这样，他们是一比一的利益造成滋扰。在我们的本地珠宝超市里，你必须证明你的忠诚卡，以获得一切最好的价格。什么是疼痛和轻微的不便。这家零售商，再再约你和你的购物习惯，大量的数据是被用来让你成为营销目标。
无论发生了奖励他们最忠实的客户的概念？给我一些我可能不希望出现这种情况是令人鼓舞的，我花的钱比我想是我的忠诚奖励优惠券？并给我较低的价格只有当我用我的忠诚卡，每个人都有忠诚奖励卡，有点像我？它有在他们侮辱我的智慧在最好的情况可能不是我的忠诚值得？添加到这一领域的最高价格，你只有一个动机，离开店铺方便的位置。也许他们应该忠诚计划节省花费的钱，变得更具有价格竞争力....
 艺术，零售市场顾问威廉斯/分析员，独立



让我们不要使这一复杂得多，它必须是。忠诚计划是最好的客户。这就是为什么它们被称为忠诚程序。事实上，88％的持卡人在这插座购物两年前是成功的措施。
忠诚计划的目的不是也不应该是为了吸引新客户。大多数基本上，他们都是为了打破配合时，两个实体提供基本相同的产品。俺到芝加哥飞往美国，而不是美国。我去斯台普斯，而非办公用品。我从亚马逊网上订购，而非巴诺。在每种情况下，我们期待在基本相同的产品和价格，但我更接近一些奖励，无论是英里数或积分，打破我在选购领带。

我看到在各个零售商忠诚度计划。有些是比其他人的创意。对客户忠诚计划'的成功在很大程度上仅仅是零售商的愿望，遵循正在收集的数据。

在超级市场，在一年的某段时间，某些产品的关键零售商的促销。这些产品也是最有可能摆脱他们的主要零售商购物者到另一个。在一家超市，这可能是在感恩节火鸡。在这种情况下，零售商可以锁定一个重型推广（我说“自由”的忠实顾客，他们可以驾驶达到购买量来支付土耳其）在他们的忠实客户。对于一个新的水平下降，这可能是一个大折扣。

该教授是正确的，各种购物者对他们为什么在一个零售商店的各种动机，而不是其他。但是，这些动机应在零售商的基本个人资料，在日常工作中。购物者谁爱文曼斯是不会花很多时间在Costco买的食品杂货。没有忠诚度计划是不会改变的行为和零售商都希望这种行为改变。
 基因Detroyer，企业家，顾问，顾问，顾问，独立



我同意大多数忠诚计划使用不正确 - 一个忠诚计划不应该是一个无纸券计划。
阿忠诚计划应该推动对个人，采购模式，喜好，亲和的产品收集的数据，最重要的是，一个团队管理，致力于最大限度地发挥品牌之间的关系（和/或零售商）和消费者。它应该是动态的，局部的零售环境，一个创收项目。

如果上述没有发生，那么忠诚计划成为一个无纸券类...这除了浪费宝贵的数据，不一定是坏事下降。
 卡洛斯Arambula，合伙人，Arámbula菲利普斯通信公司



购买动机的五个本文摘要是有用的，虽然以前的工作，当然衍生物。总的来说，我觉得没有真正的新的见解。
当然，经常购物卡计划无助于吸引新的客户 - 他们为客户保留，数据收集和通讯，为客户获取不是设计。在他们还设计制造商推广捕捉美元，议程，往往颠覆许多超市其他目标。

该作者认为，我们有理由比金钱奖励提供的信用卡持有人，但自己没有解决如何将这些其他奖励可能实用性和有效性有所不同在不同的零售环境。增值服务，如进入机场候机室，不太可能有一个为家庭娱乐中心，购物者的模拟，举一个例子钝。

因此，让我们重新帽为最常见的客户卡计划的现实：零售商或服务提供商要获取有关客户的信息，并用它来沟通，有针对性的方式刺激重新吸引赞助和供应商的促销费用。动机，通常是自然的货币，是承诺，以吸引顾客，并说服他们牺牲计划中的招收他们的隐私。注册客户的绝大多数是重复购物者已经开始。其中大部分还重申在竞争对手的客户，他们在这些项目也报名参加。每个零售商跟踪自己的重复购买和说服自己它拥有购物者的关系，而事实上，它的客户是谁，始终在控制。

几乎没有真正的情感忠诚 - 情绪状态 - 下创建这种情况。每个经常购物卡计划捕捉一个购物者的总购买和消费行为的不完整的画面，因为卡的数据显示哪些客户是什么地方购买。

卡持有人都知道正在发生的操纵，他们轻度由它带来不便，但他们发挥沿，以免错失获得现金报酬。这不是忠诚，它的小动作。

为了尊重一些深思熟虑上述意见，我们不要贬低由零售商对客户的忠诚度表达式的值。大卫的例子，上述立场在这方面。当卡计划是用来识别最好的客户，并承认他们有特殊的治疗，它可以帮助创造追求的情感纽带。在整个世界上，最好的一张牌程序可以用来确定潜在的最好的客户，并设法将其移动到“最佳”状态。这是更加难以实现，不管提供的奖励。
 詹姆斯紧张，校长，VSN策略



哇 - 这么多的意见 - 伟大的，看看每个人都在从事忠诚度营销！
是每个人（或至少有太多的公司）以一一刀切的办法。 ，这是根本错误的。忠诚度营销需要围绕五个主要方面的任何公司定制：
1。顾客：忠诚，是不是所有的客户群体，而是目前的增量大部分业务的机会。
2。行动：特别是对零售商来说，如果程序不能在商店提供跨渠道和员工，将永远达不到，影响正确的客户。忠诚计划应关注软件，不是所谓的“尾巴摇狗”的做法被太多的商业和供应商双方许多拥护。
3。品牌：客户与品牌，营销计划没有关系。仅凭这一点否定一个大小的方法。
4。经营模式：忠诚营销和程序尤其应关注赚更多的钱。因此，应该有一个盈亏和积极的净现值（大多数程序都不能在今年1钱）。
5。区别：无论企业是否是相对于它的竞争。仅仅是实现平等的挑战你的竞争对手做更多。这正好与品牌密切同步（即长，你的品牌独特的，应开始）。

另一个重要的概念：忠诚计划真的并不意味着孤立工作。做好了，他们是微分关系营销平台。这些机制让更多的顾客对品牌的关系和直接的通信选择。这是促进莉萨引用是最强大的，至少摊薄，并最终改变游戏规则的时候做得很好。
 菲尔鲁宾，总裁，rDialogue



我想补充伯尼斯的这个“研究”是在法国进行，并已很少应用在这里，在世界上持续的消费中心，评论？
Couptron是唯一忠诚RefresherApp我察觉不到重新配置一个放之四海而皆准的定义方式，所有的模式。我已经咨询这种类型的几项措施，这就是我的印象。 （RefresherApps无缝集成，与现有的客户忠诚计划不会影响存储通信骨干或在商店或连锁服务器上的。它比完整的新程序的安装更便宜。）如果零售商决定将刷新其忠诚度计划，选择RefresherApp是一个很好的路要走。他们便宜，往往是免费。
 米杰里科银行，博士，合伙人，所有者，选择营销公司



啊...对客户的忠诚度计划的讨论仍然存在，仍然惊讶不已的心。每当我得到一个与零售下沉失望，只有当这个问题出现。还有更糟糕的时，我听到的话客户忠诚度，在同一句话卡计划。他们根本不能相提并论。然而，我们继续对有关为何不工作，或至少讨论，都是无效的。也许这就是同样的事情，不是吗？
从我看来，这里真的没有什么事是一'客户忠诚度计划'。零售商没有自己的客户忠诚度，从而你如何有一个程序无关，与忠诚，认为这是它归还给你？客户拥有自己的忠诚 - 时期。没有卡，没有计划，没有动力，没有报酬有什么关系的忠诚度。它就是这样。这是别有用心的徒劳的计划。

当您强制客户做的东西，他们从来没有做的事情之前，是如何创造忠诚度？当然，你可以提供客户的回报，但不会产生任何的忠诚度。它只不过是为客户创造一个鼓励那些愿意跳的，你提供他们获得这样的东西箍。我宁愿看到这种情况发生的与在Ed Sullivan节目重播老比要这样做买菜，不是狗得到扯掉。

忠诚是建立在客户选择你，当他们有其他选择。就是这么简单。这是他们的忠诚。这不是零售商，以进行激励或赢得一个刷卡。他们予以拒绝驱动程序，减少猜疑和信任。当他们的问题你的动机，他们会质疑他们的动机与您的店铺。

可悲的是，这些程序通常以百万计的成本，零售商发射和维护，并提供一些成功达到了预期的目的。这可能是因为他们真的不是为了创造忠诚，他们另有所图。

试想一下，如果零售商的动机是真诚的。试想一下，如果他们真正理解客户的忠诚度。试想一下，如果他们没有对谈以外的任何理解他们为什么会选择继续进入他们的门时，还有其他选择，他们的动机忠实的客户。还有其他选择的一切 - 。每天让他们的客户。他们不希望被人蒙蔽到以为自己可以赚取刚刚买食品，以迪斯尼世界或其他地方旅行。他们聪明得多。他们知道，他们为此付出了代价。他们知道，他们为它付出太多太多。他们希望你卖给他们买了一个公平的价格，并跳过了噱头。

花什么真正创造忠诚的客户数以百万计。它用于肥皂。用于绘制它。花顾客服务训练它。花的经历。花费减少的出科技股。它花费的质量。花额外的劳动了。在训练中度过您的产品和服务的劳动了。花额外的服务是购物高峰时间。然后，你可能有机会，赢得客户的忠诚度。这件事情你赚。

卡点，旅游，汽车，免费项目，卡的价格，属于无处到忠诚方程。他们属于程序有其他动机。作如是想，根本不诚实。

我将离开对新客户的讨论，另外一天....
'扫描'



我认为，忠诚计划的失败原因在于，大多数是对消费者不利的交易。很多杂货店用忠诚计划限制促销价格传递给消费者。在几乎所有情况下，制造商在促销审议和降低价格的折扣价格。我曾经历过货架发布时售价不获通过，就多次对我，因为我没有零售商的忠诚卡。
怎么可能是域名后缀没有忠诚计划的繁荣，而其竞争对手的斗争，绝大多数？难道域名后缀的忠诚度，同时赚取其竞争对手试图找到一个“购买”忠诚工作方式？事实是，忠诚计划是一个“银弹”的无能的懒惰管理吞下谁不会努力去赢得客户的忠诚度。
埃德丹尼斯总裁丹尼斯企业



大多数商家做了自己与他们目前的客户忠诚度计划数的青睐。事实上，在许多情况下，它甚至不是一个忠诚计划，但折扣卡。提供折扣和一些现金背部没有驱动器的忠诚度。期待像Tesco谁精心设计了忠诚计划，包括教育福利葬礼和各种商人。并期待喜欢加拿大的富利谁精心设计了不同的储蓄奖励计划参加者的公司。
关于忠诚计划非常好的一件事是，基本上只有一个原则：建立一个程序，与目标消费者的共鸣。零售商应首先获得内外的购物体验和购物体验外的目标消费者生活的深刻理解。然后，他们需要得到真正的创意和时尚的程序提出，消费者的共鸣与奖励的方式，他们店，他们的生活方式。
 蒂姆亨德森，高级总监，消费者战略家，零售，Iconoculture公司公司



我认为最好的零售商授权商店的经理们做的事情，创造客户忠诚度。此外，管理者应该在财政奖励的基础上存储的性能。
 约翰克罗斯曼，总统，格罗斯曼和公司


虽然肯定受欢迎（超过百分之七十五的美国人至少举行一次会员卡据Jupiter Research），忠诚程序可能无法工作，以及他们。沃克集团的一个印第安纳波利斯进行的研究显示，研究公司的“忠诚的差距”的存在说明了这一点。在这项研究中，百分之四十三的一些购物者调查者表示，他们“感到被困”零售商 - 很可能会继续与他们的交易 - 但他们是“不太满意”与他们的关系。有了这个“忠诚度之间的差距，客户满意”，零售商可以预料不到一半的是“忠诚的客户。”
事实上，客户忠诚计划可以很快成为零售商的成本中心，不能简单地停止，尽管常常成为一种机制更加拆解，销售不是被收购的客户战略的一部分。

什么零售商真正需要的是不断地衡量和管理客户的忠诚度和满意度，确保其品牌承诺正在执行的每个每一天，每一个对它们的位置。
 加里爱德华兹，博士，执行副总裁，客户服务，Empathica公司



因此有必要使客户的忠诚度之间的区别，作为一个战略目标，和客户忠诚度计划。这些选择在程序使用的客户忠诚度的旗帜，以廉价市场自我识别的客户，其核心，是市场营销计划，而不是客户的忠诚度计划。
您现在的这些程序还不清楚是否在这些选择，选择分享他们的个人信息，是真正忠诚的客户，或变得更忠诚一旦他们选择了从营销的角度来看英寸，这些程序提供相同的目的，百货公司信贷卡曾先后，建立一个已知的客户数据库，并跟踪他们的购买。

如果能够针对特定的促销信息是不一样建立客户忠诚度的商店一样，但是。这些忠诚程序可能有助于推动进店更多的业务，但不一定产生新的或更忠诚的客户。这只是在商店里发生的事情能够这样做。

客户忠诚度，是一次建立一个客户通过他们的体验质量，一旦他们在商店中。当这种经验超出他们的期望，他们就会回来，他们会告诉他们的朋友。这就是发生在商店的罪名。这是真的不只是忠实的客户，而且为所有的客户。它的客户是如何成为摆在首位忠诚。
 特德Hurlbut，校长，Hurlbut事务所



最“忠诚计划”=折扣卡。大多数零售商采用的程序，因为他们是会议的竞争。大多数美国超市和药店认为他们有复制对方。他们的促销，展示，定价，混合包，存储设计和程序非常相似。忠诚卡已经没有任何关系的忠诚度。 Abercrombie＆Fitch的，Dollar General公司，和Whole Foods没有会员卡。但他们比几乎所有零售商的忠诚卡更忠诚的客户。
 马克李林，顾问，零售科技集团