超市与供应商之间的谈判技巧和策略

谈判，或有人称之为协商或交涉，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上。采购谈判一般都被误以为是“讨价还价”，其实，谈判在辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”，所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相了解的协议或折衷方案，而这些协议或折衷方案里包含了所有条件，而并非仅限于价格。

一、 谈判项目
采购人员经常谈判的项目有下列诸项：
（1） 品质
（2） 包装
（3） 价格
（4） 折扣
（5） 毛利
（6） 付款条件
（7） 进柜或进货应配合事项
（8） 售后服务保证
（9） 促销活动
（10） 广告赞助
（11） 装潢费用
以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣的谈判策略，略述于后。
1、品质
品质的传统解释是“好”或“优良”，对采购人员而言，品质的定义是：“符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质”，故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度。一个管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件：
（1） 产品规格说明书。
（2） 品管合格范围。
（3） 检验方法。
采购人员应尽量向供应商取得以上资料，以利未来的交易。通常在合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示：
（1） 市场上的商品等级。
（2） 品牌。
（3） 商业上常用的标准。
（4） 物理或化学的规格。
（5） 工程图
（6） 样品（买方或卖方）
（7） 以上的组合。
采购人员在谈判时，应先与供应商对商品的品质达到互相同意的标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
2、价格
采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。
3、折扣
折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
4、促销活动
促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。
5、售后服务保证
对于需要售后服务的商品，例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时，要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料，以便维修时能直接联络。

二、 成功谈判的原则与方法
1、成功谈判的原则
超市与供应商双赢
广泛搜集市场信息
要求越多，得到越多
多听少讲，了解对方的需求
积极提出有建设性的方案
敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则
2、专业的谈判的方法
勿将谈判变成辩论会
切勿进行人身攻击
勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局
记录已达成的共识，明确声明以避免误会
敢于说“不”，但保持礼貌
当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答
发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式
谨记：双赢的理想境界

三、 谈判技巧
1、设定目标
在采购工作上，谈判通常有以下数项目目标：
（1） 为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。
（2） 为使供应商按合约规定准时执行合约。
（3） 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
（4） 说服供应商提供公司最大的合作。
（5） 与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。
2、研究有利与不利因素
采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素：
（1） 市场的供需与竞争的状况
（2） 厂商价格与品质的优势或缺点
（3） 毛利的因素
（4） 时间的因素
（5） 相互之间准备工作