消费者需求分析以及影响消费的因素
消费者是整个广告活动的中心，他们是广告的宣传对象和目标，分析和研究消费者是广告设计的第一步。对消费者的分析与研究就是要解决一个广告“打给谁”的问题，也就是广告最终是让谁听、让谁看、要影响谁?
一般来说，市场是由希望产品能够满足其需求和欲求的消费者个体或群体组合而成的。所以，广告主要是瞄准目标市场，做到有的放矢，这就需要了解目标消费者、关心目标消费者。
1．消费情绪四阶段
消费者对商品的情绪过程，大体可以分为四个阶段。
(1)悬念阶段
在这一阶段，消费者对某种商品产生了需求，但他这时还未采取行动到店铺去寻找这种商品。消费者这时处在——种悬念状态中，他的情绪特点是不安。如果他的需求非常强烈，那他就会体验到一种急切感。
(2)定向阶段
在这一阶段，消费者已面向他所需求的那种商品。这时，他对商品的观察还是初步的、笼统的。在这时，情绪获得定向，也就是趋向喜欢或不喜欢，满意或不满意。
(3)强化阶段
如果在定向阶段，消费者的情绪趋向喜欢和满意，那么这种情绪就会明显强化，强烈的购买欲望迅速形成。在这一阶段，有的消费者在强烈购买欲望的推动下，立即就完成购买行动，而有些消费者则比较冷静，他们还想再推敲一下，然后再做出决定。
(4)冲突阶段
在这一阶段，消费者将对商品进行较为全面的评价，在价格、质量、造型、流行趋势、耐用度等方面综合考虑。他可能会对一些方面感觉极为喜欢或满意，而对另一些方面则不是那么满意，这就形成了他情绪上的冲突状态。消费者在体验了不同情绪之间的矛盾和冲突之后，就会做出购买或抵制的决策。
2．消费观念的变化
21世纪是一个发展变化的世纪，就消费者而言，变化最快的便是消费观念的变化。了解这种变化对广告设计很有帮助。具体的变化如下：
(1)感性消费
消费者的需要可以分为三个层次：量的满足、质的满足和感性的满足。所谓的感性消费是指消费者对质量的要求已经不满足于达到规定的标准，而是要求满足个人的需求与期望。
人们选择和购买商品不再是简单地从质量的好坏出发，而更多地从商品的形象出发。根据个人的口味、好恶与心理要求去挑选。因此，广告必须将商品能够满足消费者需求的信息传达给消费者，也就是说广告必须有个性、有风格。
(2)差别性消费
世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。
(3)美感消费
消费者越来越趋向追求美感。这种美感包括商品美感、人自身美感和新技术、新材料带来的美感。以美感为诉求点进行广告宣传越来越引起人们的重视。
(4)保健消费
有营销专家预测，21世纪最为畅销的产品将是“10F"的产品，它们是健美(Fitness)、低脂肪(Fatfree)、新鲜(Fresh)、植物纤维(Fiber)、快速(Fast)、小包装(Fractional)、有想像力(Fancy)、有特色的进口货(Foreign)、有乐趣(Fun)、名牌(Famous)。 前四个都属于保健产品。消费者现在越来越强调自然的产品，比如绿色商品的出现等等，广告策略上也越来越采取这种诉求。
对于顾客的需求分类，可以参照美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛的需求层次理论。马斯洛的需求层次理论认为，人们的需求是以层次的形式出现的，由低级的需求开始逐渐向上发展到高级的需求。当较低级的需要得到满足后，人们就开始追求更高一层次的需要。这样就形成了一个“金字塔”式的人类需求层次。马斯洛需求层次理论包括以下五个层次：
1．生理的需求
生理的需求，是为支持生命所需，是人的最基本的需要，包括衣、食、住、行以及性等与生理有关的各种需要，这是人类赖以生存的基本条件。一般来说，人们只有先满足了这种最基本的生理需要，才会有其他更高层次的需要。
2．安定或安全的需求
生理需求得到了基本满足之后，安全需求便接踵而至了。安全需求经常包括人身安全、经济的安全以及有秩序、可预知的环境安全，如工作及职业的稳定等。
3．社交和爱情的需求
社交和爱情的需求，是较高层次的需求，它是指人们通过社会交往以获得归宿感和认同感，即人们希望自己归属于某个团体，从而作为团体的一员得到他人的友谊、忠诚、信任、爱情、理解和交往的机会等等。
4．自尊与受人尊重的需求
所谓自尊需求是双重的一方面当事人必须自己感到自己的重要性；另一方面也必须获得他人的认可，以支持他自己感到自己的重要性。自尊需求是人们在上述三种需要得到基本满足之后出现的更高层次的需要，这种需要可以使人们获得某种心理上的满足和安慰，它包括自豪感、自信感、受人尊敬和赞美、有一定的社会地位和权利、具有一定的影响力和号召力等等。
5．自我实现的需求
所谓自我实现，就是这样一种欲望，即人们希望最大限度地发挥自己的才能，实现自己的理想和抱负。这是人类最高层次的需要，包括使命感、成就感等等。
如果店铺能够将上述需要层次理论运用到店铺促销领域，就会有利于抓住顾客 的消费心理和消费类型，具有针对性地开展促销活动，提高店铺促销的工作效率。
