[注意]如下：

在过去一年中，宝洁公司依靠强大的品牌和市场支持，设法保持住其市场占有率;李华丝宝终端通过其独特的促销活动，但胜利;联合利华尽管使出了浑身解数，但仍然迅速减少。以中（ACNielson-Mar/Apr）方面，宝洁公司的销售比去年同期增长37％的市场份额下降10％香波;奥利弗6％，比去年同期增长80％，而丝宝13 ％以上增加13％同期。比去年同期

在激烈的市场条件下，杠杆进行了一系列调整，包括裁员，减少报酬，调整后业务开支和其他分销商。但出300万美元和500个重点大型超市货架上签署了一份合同最重要的。从丝绸之路宝物可以成功的角度来看，这是很容易理解。但是，作为在中国的ECR全球推广的先驱概念已开始在路上买货架，但实在令人费解。

杠杆业界对这一倡议反应不一。宝洁公司是第一个跳出来破坏的奥利弗，切割的恶性竞争，我们采取了错误的道路被告的游戏规则，而且他们将不再购买货架，但将加强努力，争取商店的货架上和直立资源。世界的沃尔玛*沃尔玛零售巨头明确表示，它不会销售货架的杠杆。

如果零售商销售货架，供应商，应该应该买什么？买货架的法律？这对快速消费品行业的一系列问题，提出了一个新的挑战，其复杂性和行业的多样性，可能导致市场操作的变化作为一个整体。对形势的错误评估会在最短辛苦费力的市场份额。

我只是想简单的，实际情况，我们觉得这个角度和方法问题。希望能给您启发，但希望大家来共同探讨。

[案例]如下：

零售商-出售或不出售

[背景]

中国柯垄超市是位于市中心的大型超市，主要集中在食品和日用品经营。它是5000多平方米营业面积。在过去3个月，每月总营业额300亿美元，毛利率为10％。其中商品占超市销售的30％，12％的毛利率。

平均日交易量在过去3个月：（单位：人民币）

洗发水类，在过去3个月平均量：（单位：人民币）
总宝洁，利华丝宝其他
每月的平均销售额19 7.5 1.5 2.8 7.2

在今年6月，联合利华联合利华销售经理王，前来洽谈的年度计划货架革命，建议将增加50％，洗发水货架，并添加一个货架端头，每月支付的商店和相同数量舒蕾4000元的代价。

第二天，广东业务经理来讨论他们的新商店货物洗发水的要求（高利润产品，25％的利润）的生意，所以商店给他们5百分之洗发水货架，而且是一个机架端头，支付8000元每月货架陈列费。

在P＆G的第三天，销售来游说牟孙代表，物资分类管理和ECR警告说，按照理论，这与在商店品牌现在出售股票，以一个更加科学的方法放置，建议维持现有的货架。

地点地图如下：
食品区，洗发水清洗发水卫生巾等用品
页码因此f
主要通道
食品C区页码干重
牙膏，肥皂洗涤剂
其他纸制品
指引宝洁U型杆直立直立
? -高露洁直立直立?- Diaopai
第S -舒蕾的F -柔直立直立
钨维德直立直立O型其他

[分析]如下：

这是一个复杂的业务情况，我们首先确定当前的商店的主要目标和目标客户群。存储当前的目标非常明确，提高销售收入和利润。

目前，商店布局是基于ECR的架子直立，理论，即根据销售份额的分配。

ECR的货架一点：作为对产量问题作出决定平方米货架单位的数量由品牌相同的位置。为了吸引消费者购买的角度来看，同一品牌，是第一个，然后略有增加边际以上的市场份额在缩小。

ECR的直立认为：直立现代商店，刺激冲动购买的一个重要工具，数据显示，25％的出售给从堆中头部用品店。直立的产量是由品牌决定的。

商店的权利管理直立非常成功，在与供应商合作往往直立特殊产品，新产品推出。现在，宝洁直立300万每月销售，舒蕾175.0万，而杠杆。原来1.5万元

[计划1]：存储当前每月洗发水的销售和利润（元）
销售机架％直立其他收入共计毛利率毛利率
宝洁7.5万40％1 10％7500 - 7500
利华15000 8％ - 12％，1800年至1800年
舒蕾28000 15％1 14％4200 4000 8200
其他72000 37％ - 15％10800 3000 13800
总计190000 100％2 13％24300 7000 31300

[程序2]：接受建议华销售经理，在商店的销售和利润如下：
销售机架％直立其他收入共计毛利率毛利率
宝洁40313 38％ - 10％4031 - 4031
利华35625 12％1 12％4275 4000 8275
舒蕾28000 15％1 14％4200 4000 8200
其他67133 35％ - 15％10070 3000 13070
总计171071 100％2 13％22576 11000 33576

计算如下：
宝洁公司的销售：75000 *（1 - （40％-38％）/ 40％* 1.25）-30,000 =四万零三百一十三元
奥利弗的销售额：15000 *（1 +（12％-8％）/ 8％* 0.75）15000 =35625元
其他销售：72000 *（1 - （37％-35％）/ 37％* 1.25）=六七一三三元
舒蕾，由于已有的协议机架的货架空间和直立的立场没有改变，所以销量保持不变。
注意：对于这一讨论，假定边际税率不变：下挫1.25，上涨0.75
（下同）

[计划3]：接受广东工厂的建议，商店的销售和利润如下：
销售机架％直立其他收入共计毛利率毛利率
宝洁39609 37.7％ - 10％3961 - 3961
利华13829 7.5％ - 12％，1659年至1659年
舒蕾28000 15％1 14％4200 4000 8200
广东省8000 5％1 25％2000 8000 10000
其他64699 34.8％ - 15％9705 3000 12705
总计154137 100％
2 12％21525 15000 36525

计算如下：
宝洁公司的销售：75000 *（1 - （40％-37.7％）/ 40％* 1.25）-30.0万元=39609元
奥利弗的销售额：15000 *（1 - （8％-7.5％）/ 8％* 1.25）=一三八二九元
新的广东品牌销售：5000 +3000 = 8000（假设这些数据的价值为模拟）
其他销售：72000 *（1 - （37％-34.8％）/ 37％* 1.25）=64699元
舒蕾，由于已有的协议机架的货架空间和直立的立场没有改变，所以销量保持不变。

三个选项的比较如下：
计划1计划2计划3
销售190000 171071 154137
利润31300 33576 36525

基于以上三种情况，我们可以清楚地看到，销量最高的程序，该程序三个最赚钱的，但它让您可以简单地作出判断？这个问题相当复杂，因为我们刚才讨论的是一个相对静态模型。

商店股份（占城市销售份额店）=穿透（渗透）*忠诚度（忠诚度）*支出指数（性能价格比）
注意：这是商店的市场份额，知名该公式将不作详细解释。

至于销售，从动态的应该是城市的销售份额是更加科学合理。从上面的公式，我们可以看到它的三个因素决定。商店的货架上显示主要会影响忠诚和支出指标。

忠诚（忠诚度）：商店的成功，使顾客在商店里花钱（相对于客户也可以到其他竞争商店），计算公式如下：
=这在商店的商品和其他产品的总成本忠诚的客户存储/存储区中所有客户的商店在商品和其他产品的总成本

首先，它必须得到去商店购物的消费者更频繁。这是密切相关商店的整体印象，包括定价，显示器，环境，服务和其他因素。显示错误的做法，将严重影响客户的商店评价。同时让他们很难找到的印象，影响产品的偏好，他下次来的时间，因为该计划的三个将为客户销售品牌使用这种产品。一般来说，程序三是绝对不可取的。

第二，它必须采取的消费者一次性购买。大家都知道，人们在超市买东西往往冲动购买的数据显示，超过50％的成本是购买的冲动。这次展览也是为了刺激消费者的购买冲动，和不同的显示方法来刺激购买冲动是完全不同的。此外，为客户购买激励效应脉冲不同品牌不同。您是熟悉该产品，您经常使用的宣传和展示，可足以刺激购买冲动从一个不同的品牌，在性能在堆头前同一地点的数目，新鲜和有吸引力的产品说明了这一点。“商业登记“
消费物价指数（消费指数）注：商店的顾客在商品快速流通的定义大小的购买力：该指标详细介绍了客户的商店总消费能力的大小（不只是指这种零售消费能力大小）和城市家庭的比较总消费能力的大小，计算公式如下：
消费物价指数=产品和其他产品到商店购买的商品和其他产品的人均（快速消费品）的所有商店支出/所有商品和其他产品购买的商品和其他产品的人均（快速消费品）的所有店铺成本× 100％

不适当的显示方式将改变，如利润商店的位置，追求表现出更多的低成本，高利润的一个未知的品牌专卖店形象将受到影响，从而减少了消费级（购物能力降低），使消费下降。

关于利润的问题，即忽略了ECR的理论问题，但事实上存在着店铺目的必须是为了赚取利润。我们可以从上面，计划两年多的程序表，销售额下降百分之十利润增加了7％。这两个程序，事实上，因为没有绝对的正确或错误的商店来说，你是否有更多的利润，销售，或者更关心的问题取决于之间长期和短期目标的平衡。所以在使用哪一种方案取决于你的商店目前的主要目标定位。如果您的商店已经启用，您希望采取更多客户的青睐更大的市场份额，该计划显然是一个更好的。相反，如果你在一个相对成熟的市场，您的目标客户群的忠诚度相对较高，获得更多的利润是你的主要目标，你可以使用方法2。但是，这个时候你应该注意你的主要竞争对手的动向，如果这意味着使用一个，你很快就会失去市场份额。

供应商-买还是不购物

同样，供应商，买还是不买取决于产品的特点和对当前该产品的主要目标。

供应商损益表如下：
计划1计划2计划3
宝洁26250 14110 13863
杠杆5250 8469 4840
舒蕾5800 5800 5800
广东- - -5200
其他22200 20497 19645
总计59500 48876 38948

注：所有产品（不包括在货架显示成本线）为35％假设利润率

基于上述数据，我们可以看出，上述计划2至百分之十的工业销售下降，程序三个使其减少了20％。这个行业利润下降18％，35％，利润率从30％下降到28％，25％。工业，生活环境恶化，由于货架采购计划。从整个产品链供应的角度来看，总附加值的产品也减少。

然而，单一品牌的观点，货架采购计划，使薄弱的品牌使用伯益理论，首先要打破市场的重新平衡的行业利润分配。我们可以看到，通过在大型超市的货架上利华可以购买8％的市场份额达到21％，利润增加了60％。但是，如果一个强大的货架品牌用于购买同样的做法最终将两败俱伤。利华虽然国家的行动造成的购买现成公司非常重视宝洁，但宝洁什么傲慢一直没有对引进实质回应。但有一点是肯定的，如果更多的商店接受该计划杠杆，宝洁公司将不会丢失，因为货架和市场占有率，不管，到时候可能是整个行业的生存环境将是一个前所未有的坏。

该程序3是一个新产品推广计划。推广新产品，基本要求是建立：知名度，尝试度，美誉度和忠诚度。显示货架方法可以快速搞定第一和第二个步骤，这就是为什么一个新的理由购买货架上越来越多。

在广告众所周知的传统方法，建立和建立一个试图分配学位的传统方法，在商店示威。此案允许估计下午3-6万的产品知识的人显示，1月份很可能是400人尝试产品。而且，如果传统的电视媒体的价格，只涉及3月6日万人花费600-1200元。与此同时，也不可能起诉的完整的产品信息和新的类，品牌形象的新功能产品中效果较差的缺点。因此，为供应商展示新产品一定是最经济的科学的方法上，再想一想。

品牌的力量

货架是非法的在外国买，属于不公平竞争的范围。然而，在仔细阅读国内反不正当竞争法，但没有发现任何职权范围。也许这也是奥利弗敢于收购中国货架，高型材的原因。期待着早日完善的国内法律，以保护该行业竞争的健康。

同样，在外国消费者，包括品牌的忠诚度的成熟，货架减少对消费者的影响，几乎所有的供应商您想购买的货架没有。消费者现在是国内的消费心理不够理性和成熟，容易受外在因素的影响。但最后消费者所关心的产品能向他提及购买的影响，包括物质和精神。因此，产品品牌的建设，是最终的和健康的轨道。