超市经营成败先从超市五大经营性定位策略下手

定位一、供货渠道和品类选取

市场上同类产品有许多品牌，每个品牌有不同的目标市场和市场区分，种类繁多数不胜数，根据多年零售业经营得出的结论“20/80”的原则同样适用于零售业，即是80%的销售额是由20%的产品来取得的。对于超市的管理者来说，重要的是选取市场上占80%市场份额的品类，而这些品类是市场中总品种数量中的20%，这样既可以降低商品的库存，又可以提高销售额。

定位二、价格政策和利润基础

选择好商场超市的目标市场和商品档次定位，对商品的定价策略也要采取合理的政策。超市是普通大众消费的场所，所以要强调天天平价，天天公平，这样的话，对日常商品和价格敏感型商品要采取合理定价，甚至略低于市场定价。研究结果说明，超过70%的消费者在超市里购物是平直觉在现场做出购买决定的，而他们对商品价格的记忆是做出购物决定的重要因素，这些商品的价格在不同的商场均会是他们比较的对象，这就是敏感型商品（占到商品总量的10%左右），不同的商品应该加多少毛利，并不是对所有的商品都采取降价销售策略。而是应该对敏感商品降价，让消费者感觉该商场的商品价格是低的，商品都便宜的印象，其他商品得以保持利润点，综合下来，超市既给人以物美价廉的形象，又能建立起利润的平衡稳定基础，因为大多数消费者对90%的商品价格是不敏感的。

定位三、库存控制和进销管理

超市经营成败的关键之一在于库存，有效地降低库存，合理利用库存是增加超市现金流、提高超市利润率的法门之一。超市的竞争也是库存管理的竞争，记录进货和销货数据，计算出库存的周转率，平均销量对于安排最佳的进货时间是很重要的，电脑操作现在是大多数超市的选择，这样能提高工作效率，降低超市的成本。

定位四、挖掘市场特色

经营战略方面的特色挖掘主要是从超市业务、销售目标、经营策略等方面入手；其实是从顾客便利、商品陈列、超市布局、购买频率、价格吸引以满足消费者的购物心理，同时要注意购物之外的增值服务，比如儿童乐园、文化茶座、书报角等休闲娱乐设施，给顾客增加选购商品前的放松愉悦气氛。其三，要从消费者的各种感官上满足购物的愉悦感，充分体现出商品的特性，比如视觉，红红火火的购物气氛，成群结队的抢购场景可以迎合客户的从众心理，用超市专用照明灯来把食品照得越显鲜美，是增强吸引力和刺激的好方法；嗅觉，香味扑鼻的烤鸡烤面包香味，煎饼在饼铛上发出的葱香都是令人垂涎欲滴的促销法宝；听觉，吆喝声、叫卖声、最好让利等自由市场里的传统生意经也可以引进超市里来用，家乐福在这方面就很有经验。

定位五、营销策划和营销服务

对外，现在的超市对周边小区进行营销是很重视的，周期性的促销，树立起价格实惠便宜的印象。少数商品大量销售来提高销售额，获取优惠的采购条件，增加品牌的曝光率，消除过季商品的库存积压，减少损失。和公共媒体的深度合作，理顺公关合作关系，获得大众媒体的长期支持关注。

对内，重知识性服务让消费者买得明白买得放心，商品演示说明，专家讲解视频，让消费者充分了解产品性能，引起消费者的兴趣。消费者数据库服务，记录消费者会员的购买记录档案，发展消费者的购买偏好，办理消费者的售前咨询售后服务。推销保持距离，不是紧跟客户左右，给客户购买压力，让客户不自然，让客户在轻松自在中选购。